Speziell statt generell: Mit Spezialisierung von der Konkurrenz abheben

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Seniorenapartments, Luxusimmobilien oder denkmalgeschützte Häuser: Makler, die sich spezialisieren, können mehrfach davon profitieren – wenn sie einige Punkte beachten. Denn der Erfolg hängt auch davon ab, wie gut sie den Markt kennen.

Spezialisierung, Immobilienmakler, Foto: beeboys/fotolia.com
Gleich, aber anders: Immobilienmakler, die sich auf eine Zielgruppe spezialisieren, heben sich nicht nur von ihren Mitbewerbern ab, sondern punkten auch anderweitig. Foto: beeboys/fotolia.com

Gerade in den Großstädten ist es nicht immer einfach, als Immobilienmakler aus der Masse herauszustechen. Doch wer sich spezialisiert, kann zum Experten auf seinem Gebiet werden – und sich so von der Konkurrenz abheben.

Verschiedene Arten der Spezialisierung

Generell können sich Makler auf verschiedene Arten spezialisieren:

1. Auf eine bestimmte Region

Makler können sich zum Beispiel auf eine bestimmte ländliche Gegend oder auch auf einen bestimmten Bezirk spezialisieren. Der Makler pflegt dabei besonders intensiven Kontakt zu den Eigentümern und potenziellen Verkaufswilligen vor Ort und kennt im Idealfall auch einen Redakteur der örtlichen Lokalzeitung. Bei einem mittelgroßen Maklerunternehmen ist es unter Umständen auch möglich, ein Sponsoring für den örtlichen Sportverein zu organisieren.

2. Spezialisierung auf bestimmte Immobilien

Makler können sich aber auch auf spezielle Typen von Immobilien festlegen. Das können zum Beispiel besonders üppig ausgestattete Luxusimmobilien sein. Kennt der Immobilienprofi die typischen Anforderungen an eine bestimmte Immobilienart besonders gut, so kann er die Wünsche seiner Kunden umso zuvorkommender erfüllen. Mit einem wachsenden Portfolio an Luxusimmobilien kann sich der Immobilienprofi zudem als erste Anlaufstelle für Suchende in seinem Segment etablieren.

3. Spezialisierung auf eine Zielgruppe

Schließlich können sich Makler auch auf eine bestimmte Zielgruppe spezialisieren. Das können beispielsweise Studenten oder Senioren sein. Während der Makler beispielsweise für Senioren ein Portfolio an barrierefreien Immobilien vorhalten sollte, sind es für Studenten eher günstige und kleine Apartments in Uni-Nähe. Hier kann es hilfreich sein, Flyer in Studentenkneipen auszulegen und in Kontakt mit der Universitätsverwaltung zu treten. Zudem sollten solche Makler ihre Kunden beraten können, welche Mietvertragsgestaltung sich beispielsweise für Wohngemeinschaften anbietet.

Erst analysieren, dann spezialisieren

Spezialisierung, Makler, Peter Marschall, Foto: Marschall Immobilien GmbH
Hat sich auf Luxusimmobilien spezialisiert: Peter Marschall, geschäftsführender Gesellschafter der Marschall Immobilien GmbH aus Wien. Foto: Marschall Immobilien GmbH

Bevor sich Makler spezialisieren, sollten sie den Markt analysieren und sondieren – also herausfinden, in welchem Bereich sich eine Spezialisierung überhaupt lohnt. Der geschäftsführende Gesellschafter der Marschall Immobilien GmbH aus Wien, Peter Marschall, sagt: „Vor der Spezialisierung sollte man sich überlegen, ob das angestrebte Segment überhaupt zukunftsträchtig ist“, sagt. So sei beispielsweise eine Spezialisierung auf die Bedürfnisse von Studenten in einem Stadtteil, der überwiegend von Senioren bewohnt wird, nicht sinnvoll. Andersherum bringe es in einem Wohngebiet mit sehr geringem Altersdurchschnitt nichts, sich auf Senioren zu spezialisieren. Marschall selbst hat sich mit seinem Unternehmen auf Luxusimmobilien spezialisiert.

Im Zuge der Marktanalyse sollten Makler ebenfalls untersuchen, ob es schon andere Makler mit einer ähnlichen oder der gleichen Spezialisierung in der Gegend schon gibt.

So finden Makler ihre Zielgruppe oder ihr Spezialgebiet

Spezialisierung, Makler, Georg Flödl, Foto: ÖVI
Gute Marktkenntnis ist für ihn das A und O: Georg Flödl, Präsident des ÖVI. Foto: ÖVI

Bei der Suche nach der richtigen Zielgruppe oder einem Spezialgebiet ist es für Makler wichtig, sich nicht blauäugig darauf zu stürzen. „All business is local“, sagt Georg Flödl, Präsident des Immobilienverbands ÖVI. Dieser Grundsatz sei in der Immobilienbranche ganz besonders relevant. „Nur dort, wo ich gute Marktkenntnis habe, kann ich wirklich erfolgreich sein.“

Neben einer ausführlichen Marktanalyse rät Flödl auch dazu, die eigenen Kenntnisse selbstkritisch zu hinterfragen. „Habe ich das erfolgreiche Know-How für Gewerbeimmobilien? Bin ich im emotionalen Verkauf von Luxusimmobilien stark?“ Wer in der Region verhaftet ist und vor Ort bereits guten Kontakt zu Immobilieneigentümern hat, sollte sich unter Umständen auch auf diese Region spezialisieren. Wer dagegen einen kaufmännischen Hintergrund und keine Scheu vor komplexeren Vertragsverhandlungen hat, kann als Gewerbemakler durchstarten. Flödl sagt: „Wer bestehende Situationen richtig einschätzen kann und diese für sich nutzt, wird auch als Profi wahrgenommen.“

Gut vernetztes Marketing: So kommt die Dienstleistung zur Zielgruppe

Hat der Makler seine Zielgruppen definiert, muss er sie gezielt ansprechen. Dabei kann der Kontakt zu Architekten, Bauträgern, Hausverwaltungen und Handwerkern helfen. Je nach Zielgruppe kann es lohnt es sich auch, an bestimmten Orten Flyer auszulegen. So sind beispielsweise Senioren häufiger in Apotheken und bei Ärzten anzutreffen.

Ausdauer, Qualität und klarer Fokus – die Grundpfeiler spezialisierter Makler

Spezialisierung, Makler, Immobilienmakler, Foto: iStock/Jirsak
Gute Spezialisierung alleine reicht nicht aus: Immobilienmakler müssen für ihre Zielgruppe sichtbar sein. Foto: iStock/Jirsak

Heute Luxusimmobilie, morgen Altbauten und übermorgen unbebaute Grundstücke: Wer sich spezialisieren möchte, sollte sich nicht auf alles gleichzeitig fokussieren oder von Gebiet zu Gebiet springen. „Wer einem allgemeinen Trend nachläuft, mag oft schon zu spät sein“, sagt Flödl. Aber auch Pioniere seien nicht immer die erfolgreichsten, wenn man Aufwand und Ertrag in Relation setze. Wer bezüglich der Zielgruppe klar recherchiert, geforscht, verglichen und sich informiert hat, sollte weiter langfristig denken. „Der größte Fehler, den man machen kann, ist Inkonsequenz. Man sollte sein Ziel nie aus den Augen verlieren“, sagt Marschall.

Wer den Schritt zur Spezialisierung wagen will, sollte sich zudem bewusst sein, dass er ein gewisses Risiko eingeht, wenn er sich von einem begrenzten Kreis von Kunden abhängig macht. Diese erwarten von einem spezialisierten Makler zudem mehr Fachwissen als von einem Allrounder: Mit der Konzentration auf eine bestimmte oder wenige ausgewählte Zielgruppen wächst auch der Qualitätsanspruch.

Trotz besonderer Herausforderungen – für Marschall war die Spezialisierung das Richtige: „Für mich ist der Luxusimmobilien-Markt ein sehr spannendes Marktsegment in Österreich und international, da man es hier mit sehr besonderen Objekten und interessanten Persönlichkeiten zu tun hat.“  Letztlich bleibt es aber eine individuelle Entscheidung des Maklers, ob – und wenn ja wie – er sich spezialisieren  möchte.


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